¿Qué es un lead en marketing online?

Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos en las campañas de marketing online. ¡Descubre qué es y para qué sirven!

Cuando hablamos de campañas de marketing digital continuamente habrás escuchado el concepto de lead: ¿Cuántos leads hemos conseguido?, ¿cuánto me cuesta cada lead? o ¿cómo puedo conseguir más leads? son algunas de las preguntas que, si has trabajado el marketing online de tu empresa, seguramente hayas escuchado o te hayas hecho.

En este artículo vas a conocer al detalle el concepto: qué son los leads, por qué son tan importantes en el marketing digital y qué es lo que tienes que hacer para conseguirlos en tu estrategia. ¡Vamos a conocerlo!

¿Qué es un lead?

Depende del objetivo de campaña que te hayas marcado, el lead tendrá un significado u otro. Por ejemplo, puede representar un registro, un contacto o una compra. Pero, ¿qué significa lead?

En términos generales, se tiene que un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, por lo tanto, pasa a ser un registro de su base de datos. Este registro no tiene que ser necesariamente físico, puede ser online, por teléfono, etc.

Por lo tanto, el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de algo: acceso a un contenido, un descuento, etc. Estos datos cedidos sirven a la empresa para poder realizar comunicaciones con él, de manera no intrusiva: compartir contenidos de interés, ofertas comerciales, u otros elementos. En consecuencia, principalmente estos datos se utilizarán para llevar a cabo las estrategias de email marketing.

Un aspecto muy importante es que este lead tiene que haber aceptado la política de privacidad de la empresa. Ya que si esto no lo hace, no se le podrá enviar comunicaciones.

¿Cómo se generan los leads en marketing digital?

Como te hemos comentado, los leads pueden generarse de distintas maneras según el objetivo que te has marcado. Principalmente, en el entorno digital, los leads funcionan de la siguiente manera: un usuario entra en una página web y encuentra un contenido que es de su interés, desea adquirirlo y, para ello, rellena un formulario con sus datos. Una vez hecho esto, el usuario ya cuenta con ese contenido y la empresa con un lead.

La clave en este punto es crear un canal, como puede ser el formulario en este caso, a través del cual el cliente convierta fácilmente: debes de encontrar la fórmula para crear un formulario totalmente orientado a la conversión. ¡Crea la necesidad al usuario de adquirir ese producto!

En definitiva, si quieres empezar a generar leads en tu empresa tendrás que crear contenido de valor para que tu público quiera adquirirlo. Además, también tendrás que crear una landing page donde poder realizar la conversión.

¿Por qué necesitas generar leads?

Ahora que ya sabes qué son los leads y cómo los puedes generar, habrás notado la importancia de esta nueva forma de retención de clientes para tu empresa. Aun así, vamos a explicarte por qué tienes que enfocarte en atraer tantos leads como sea posible.

¿Qué es lo primero que haces cuando te surge un problema y necesitas resolverlo? Probablemente, entrar en Internet y buscar una empresa capaz de resolver tu preocupación. Pero, si cuentas con varias opciones:

1. Una empresa que para resolver tu duda necesita tus datos.
2. Otra página donde encuentras información, te ayudan, te aconsejan y, después, te piden los datos para ofrecerte un servicio personalizado. 

¿Con cuál de los dos casos acabarías convirtiéndote en lead? Casi seguro que con el segundo. Y esto es así porque este último te ha ofrecido contenido de calidad, te ha educado y, finalmente, ha conseguido captar tu atención.

A partir de ahí, tu papel como empresa tiene que estar centrado en establecer una relación de confianza con ese lead para que acabe convirtiéndose en cliente. Por ello necesitas generar leads: cuantos más clientes potenciales tengas, más posibilidades de aumentar tus clientes finales.

¿Qué hago una vez consigo ese lead?

Una vez has conseguido estos leads, lo que debes hacer es trabajar una estrategia para pasar esos leads a clientes finales. Por ello, existen dos técnicas principales que poder aplicar: el lead nurturing y el lead scoring.

Lead nurturing

Como te hemos comentado a lo largo del artículo, tu objetivo es convertir esos leads en clientes, es decir, hacerlos avanzar en el proceso de compra hasta la adquisición del producto/servicio.

Esto lo podrás hacer empleando distintas acciones, principalmente automatizadas: email marketing, experiencia de usuario personalizada o campañas de remarketing. Lo más importante aquí es conseguir hacer llegar contenido de calidad a la persona para ir “educándola”, de manera que cuando necesite de tu servicio piense en ti.

Lead scoring

En esta técnica lo que se hace es clasificar el lead según el buyer persona con el que encaja. Por lo tanto, a través de una serie de parámetros, se establece de forma automática una puntuación numérica de cada lead (de acuerdo con su comportamiento con la empresa).

Cuanto más interactúe con la página web esta persona, mayor puntuación tendrá y, por lo tanto, se tratará de un lead de mayor calidad. Lo que se traduce a un lead “caliente” (con mucha oportunidad de venta).

Como has podido ver, la captación de leads es una parte fundamental de tu estrategia de marketing digital. No te bases en crear únicamente contenido. Atrae a esas personas que te consultan como referente, con la finalidad de que acaben convirtiéndose en tus clientes. ¡Seguir nutriendo los leads e identificar oportunidades de venta es tu objetivo!

En Vaware Labs, contamos con profesionales del marketing digital que te podrán ayudar y asesorar en la implantación de esta técnica a tu estrategia empresarial. Si quieres encontrar las mejores soluciones para tu negocio, ponte en contacto con nosotros. ¡Queremos conocerte!

Esperamos que te haya resultado útil este artículo. Si te ha gustado, ¡compártelo!